Este artículo no va de defender honorarios altos. Va de explicar, con criterio, por qué el propietario que elige agencia por el precio del encargo suele terminar vendiendo por menos dinero del que habría obtenido con una valoración bien hecha desde el primer día.
El mecanismo, paso a paso
Una comisión baja obliga al agente a trabajar por volumen. Es pura aritmética: si el ingreso por operación cae, hacen falta más operaciones para sostener la estructura. Más operaciones significan menos tiempo por cliente, menos visitas filtradas, menos preparación del inmueble y menos acompañamiento en notaría.
Pero el efecto más dañino para el vendedor no está ahí. Está en la captación. Un agente que necesita carteras llenas compite por captarlas, y lo más rápido para captar es decirle al propietario lo que quiere oír sobre el precio. La valoración sube un 10 o un 15 por ciento respecto al valor razonable. El propietario se va contento. El agente se queda con el encargo.
Y ahí empieza el problema.
Por qué un piso sobrevalorado pierde valor con el tiempo
En Pamplona, un piso bien valorado recibe las primeras visitas en las dos primeras semanas. Si el precio está por encima del mercado, las visitas no llegan. El agente propone una primera rebaja al cabo de un mes. Y otra al cabo de dos. Y otra al cabo de tres.
Mientras tanto, el anuncio envejece. En los portales, los anuncios que llevan muchas semanas publicados pierden posición. El comprador que los encuentra interpreta una señal: «si lleva tanto tiempo, algo tendrá». La negociación de cierre empieza ya desde la desconfianza, y las ofertas llegan más bajas de lo que habrían llegado si el piso se hubiera publicado al precio correcto desde el primer día.
El resultado final es que el mismo inmueble, con la misma campaña, con el mismo equipo, termina cerrándose por debajo de lo que habría obtenido con una valoración honesta.
La cuenta que nadie hace
Sobre un piso de 250.000 €:
· Una diferencia de un punto porcentual en honorarios sobre ese mismo piso son 2.500 €.
· La diferencia entre una valoración honesta y una inflada, medida en precio final de cierre cuando un anuncio acumula varios meses en el portal, puede suponer varios puntos porcentuales del precio final. Sobre 250.000 € son varios miles de euros.
La cuenta no admite mucho debate. El vendedor que elige agencia para ahorrarse unos miles de euros en comisión puede perder bastante más en precio de venta si le han prometido un número imposible solo para cerrar la captación.
Qué debería preguntar un propietario antes de firmar
Tres preguntas sencillas separan a una agencia que trabaja con rigor de una que compite por volumen.
Primera: «Muéstrame tres operaciones cerradas en mi zona en los últimos seis meses, con precio inicial anunciado y precio final firmado.» Si la respuesta es evasiva o se limita a hablar de anuncios publicados en lugar de cierres reales, hay un problema.
Segunda: «¿Por qué propones ese precio? Quiero ver las referencias que has usado.» Un valorador serio responde con comparables reales: estado constructivo, plantas, orientación, superficie útil frente a construida y características que suban o bajen el precio respecto a la media.
Tercera: «Si en tres meses no hay ofertas, ¿qué haces?» La respuesta honesta es bajar precio con un criterio acordado desde el primer día, no seguir esperando milagros.
La dignidad del trabajo bien hecho
La profesión inmobiliaria carga en España con un descrédito que no siempre merece. Parte de ese descrédito procede de agencias que compiten en el terreno equivocado y arrastran al resto con ellas. La salida no es denunciar a los demás. Es hacer el trabajo con rigor y explicarlo con claridad.
Hay además algo que no suele decirse: no todas las operaciones deberían cobrarse igual. Una vivienda de 180.000 € en una zona con alta demanda y documentación impecable no requiere el mismo trabajo que un piso heredado con tres copropietarios, vicios ocultos a verificar y una cédula caducada. Aplicar el mismo porcentaje a ambas operaciones es una convención cómoda, no una lógica económica. En Europa, algunos mercados ya conviven con varios modelos de honorarios según el tipo de encargo, sin que eso desprestigie el trabajo. Es una conversación pendiente en España.
Este artículo no pretende convencer al lector de que elija ALU. Pretende que elija con criterio. Si después de leerlo decide trabajar con otra agencia que aporte valor real, habrá cumplido su función. Si decide vender por su cuenta, también: al menos sabrá qué está asumiendo.
Lo que no tiene sentido es seguir creyendo que todas las agencias son iguales y elegir por el precio. Es el camino más caro.