Vamos a contar qué pasa entre la primera llamada del propietario y la firma ante notario, con detalle, sin adornos.
1. Valoración honesta
Antes de aceptar un encargo, un agente serio visita el inmueble, contrasta operaciones cerradas recientes en la misma zona y propone un precio que el mercado pueda sostener. No el que el propietario quiere oír. Un agente que valora alto para captar la cartera engaña al vendedor y le cuesta dinero: el anuncio envejece, pierde posición en los portales y termina cerrando por debajo de lo razonable.
2. Documentación y verificaciones legales
Antes de publicar, se pide la nota simple registral, se comprueban cargas, se revisa la cédula de habitabilidad, se verifica la situación del IBI, se confirma que la comunidad está al corriente y se localiza el certificado energético. Si falta algo, se gestiona. Esto no es papeleo decorativo: es lo que evita que una venta se caiga dos semanas antes de notaría por una sorpresa.
3. Preparación del inmueble y reportaje
Fotografía con luz controlada, planos a escala, descripción redactada para cada tipo de comprador, selección de portales y definición del texto del anuncio. Un reportaje profesional tarda media jornada y cuesta dinero real. Las fotos hechas con el móvil dan una pista al comprador: nadie va a defender ese piso.
4. Filtro de visitas
Aquí está el trabajo invisible. De cada diez llamadas que llegan por un anuncio, la mitad son curiosos, cazadores de oportunidades o personas sin capacidad financiera. El agente filtra antes de mover a nadie: pregunta por situación laboral, ahorro disponible, preaprobación hipotecaria, interés real. El propietario que vende por su cuenta no filtra. Abre la puerta a quien llama, pierde tardes enteras, termina enseñando su casa a gente que no iba a comprar nunca.
5. Visitas acompañadas
Cada visita son entre una hora y hora y media de presencia en el inmueble, más el desplazamiento, más la preparación previa. Un piso medio de Pamplona se enseña entre cinco y quince veces antes de cerrar. La cuenta sale sola.
6. Negociación
Cuando llega una oferta, el agente la lleva al propietario, la comenta, sugiere contraofertas y mantiene varios frentes abiertos a la vez. La negociación por un cruce de WhatsApp entre dos particulares que no se conocen suele acabar peor para el vendedor. No por mala fe. Por falta de práctica.
7. Arras y cierre
Redacción del contrato de arras, coordinación con la gestoría del comprador, acompañamiento al banco, comprobación de la liquidación de la hipoteca pendiente del vendedor, preparación de la notaría, revisión de la escritura antes de firmar. Y después: entrega de llaves, lecturas de contadores, cambios de titularidad y gestiones de postventa que nadie cuenta.
8. El debate que no se tiene
La discusión pública sobre inmobiliarias casi siempre se reduce al porcentaje. Es una discusión empobrecedora. La pregunta útil no es «cuánto cobra», sino «qué hace por lo que cobra».
Hay agencias que cobran poco y hacen lo justo. Hay agencias que cobran mucho y aportan poco. Y hay agencias que cobran un porcentaje razonable y acompañan el proceso entero con rigor. Mezclarlo todo en el mismo saco dignifica poco a la profesión y deja al propietario sin criterio para decidir.
Hay además una parte del debate que merece más espacio del que se le dedica: la forma en la que se cobra. El modelo de porcentaje sobre precio final tiene lógica en la mayoría de las operaciones, porque alinea el interés del agente con el del vendedor. Pero no es el único modelo válido. Hay casos, especialmente en viviendas de alto valor o en encargos técnicos complejos, en los que una tarifa fija pactada entre las partes encaja mejor con el trabajo real que se va a entregar. La clave no es el método de cobro. Es que el método esté por escrito, sea proporcional al trabajo y alinee los intereses de ambos lados.
En ALU Inmobiliaria trabajamos en exclusiva porque es el modelo que nos permite hacer todo lo anterior con seriedad, incluida la inspección técnica del inmueble que aporta nuestro arquitecto colegiado. No es el único modelo válido del mercado. Es el que a nosotros nos permite comprometernos con el resultado sin atajos.
El precio no es el debate. El trabajo sí.